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张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

活动·优惠腾讯房产永州站2017-02-22 09:22
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2017年2月1日,大年初五,新年迎财神的好日子,11:02分,银海富都最后2套房子卖完了,至此,银海富都项目完美售罄。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

写这篇文章之前,腹稿了一些提纲,银海富都为什么卖的那么快?一时间脑海里闪着一些场景,银海富都的营销中心、我们的合作伙伴、时刻强调的“简单”一词、“现在的努力都是为下一个项目而实践”、“马上做就能打60分”始终把执行放在第一位,过去20个月的美好时光,如胶片一般在放映机上,唦唦的前放着,又倒带回放。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

2015年5月1日,银海富都重启新销售,没有鲜花锣鼓,也无彩旗横幅,营销中心内摆放的都是准备送给来访客户的油盐酱醋,墙上贴的是喷绘气味尚未褪去的价格牌。到5月3日,忙碌3天,客户的热情反应在VIP卡的销售上,卖卡突破了50万元,当月住宅销售额突破500万。

八月份,项目经过前3个月的调整,销量继续突破,当月销售额超千万,国庆单月销售额更是一度接近2000万。销售额持续攀高,银海富都的黑马口碑引来大量侧目并带来疑问,为什么卖得那么好呢?

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同年年底,春节之前,腾讯专访,成文一篇《银海富都,为何成为凤凰园销量更多的楼盘?》刊发在永州主页上,文章核心思想,银海富都凭借定位之道快速提升销量。2016年底,同样迎新之际,我再次撰文表达观点《银海富都2亿背后的品牌之道》,深度解读银海富都背后的品牌之道,20个月销售额2.3亿,细节分解多方位的配称加速银海富都热销。

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全盘告罄之前,银海富都从战略角度已经写了10多篇文章发表分享,这次撰文我想如果从配称运营细节来说,或许看到另外一个银海富都。

优衣库创始人柳井正先生2010年写了一本书《一胜九败,优衣库风靡全球的秘密》干货满满,我的导师王刚先生推荐的。柳井正用五章84节付录4篇近10万字不厌其烦讲诉创业、经营、创新、调整、上市、扩张等等包罗万象的细节,告诉人们看到的优衣库风靡全球收获成功的背后,真实的优衣库从1984年开第一家店开始,历经艰难甚至用九死一生来形容其经营不易。

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大多数房地产营销中心为表达项目品质关联度,注重销售部的包装,以加深对客户的美好影响,增加购买可能性,现代营销思维维度延伸使得营销中心毫不夸张的布置都已是几层楼甚至海水养鲨鱼,内部摆放真飞机以吸引眼球,话说起表无嘲弄之意财力允许无可厚非。

银海富都的销售中心装修简洁布置亲民,干干净净而已,办公室更是简陋白墙几盏日光灯而已,即使董事长办公室也不过10几平方米光墙一面,但这丝毫不影响销售,反而大家习以为常。如果永州搞一个房地产营销中心室内装修装饰大奖,银海富都肯定是不参与的。

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营销中心虽布置简洁简单但不影响我们高质量的亲民服务,在顾客服务这个运营动作上,我们要求的名词是“高级顾客服务”,三米范围与客户打招呼,微笑要露出牙齿,售楼部每日必有小零食瓜子花生吃,小水果也常添置给客户尝鲜,搞活动小孩子就喜欢跑来营销中心玩,因为有游戏玩,足球、踢毽子、画画都是小孩子喜欢的。

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夏天倒的是冰水喝着凉快,冷天倒杯热温水,从来不会倒一杯不能入口的烫水,活动每个月都搞,甚至我们搞活动时还请了1000位业主吃饭,整整摆了100桌,又喝酒又看演出业主多开心啊,逢年过节发点年货礼品,2016年夏天,我们搞了一个3000人的晚会,请香港功夫明星梁小龙来演出,梁老师我们是真诚邀请来的,来了像朋友一样的交谈喝酒,结果,最真诚的朋友梁老师用最真诚的25分钟表演让全场业主客户朋友们开心不已,度过一个难忘的夜晚。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

亲民的服务令到一些客户喜欢把快递包裹寄到营销中心,亲民的服务也换来了高达55%的转介绍购买率,“多一个亲朋好友做邻居,有事互相好帮忙”是银海富都热情的迎宾语,这句业主们耳熟能详的迎宾语,客户与我们一起写在墙上,记在心里,说在嘴里,我们也是这么做的。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

对待合作伙伴友好的唯一指标就是从不拖欠账款,也没扣过一分钱,腾讯永州是我们合作伙伴之一,严陶唐三总互动频繁支持不断。在项目合作中,我们对于网络媒体不懂而挑剔过分要求多多,但得益于腾讯永州的的理解给以大力帮助,但是我们查了一下,腾讯永州房地产更换信息频率最快最多的就是银海富都,2015/2016连续两年信息总的更换量排名第一,多年前一句“细节决定成败”虽多少有点夸大力度,但勤奋赢得尊重这并不夸张,天道酬勤并不只是一句挂在墙上的书法秀。

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与纸媒永州生活向导合作,画地图,选择投放地点,向投放人员讨教哪里投放会更有效果,专门安排午餐给以奖励鼓舞人心,点点细节,我们要求虽多但极度尊重合作伙伴,反之,生活向导报纸用200%的努力回报我们,年前元月3000万销售额,合作伙伴功不可没,值得点赞。

在十字路口刷一条墙体信息、细心的做一场活动、认真的接待一个客户、努力沟通一次解决一个争议,细节虽累但很快乐。

说到“简单”一词,我们一直强调,你会简单吗?你能简单吗?你敢简单吗?,所以,为简单,我们能站着开会就不会坐着,能5分钟开完的会议从不长篇大论,计划一行字,报告一张表,一词占领心智,一语就能说明,所以,银海富都用一句话就能简言之“凤凰园销量更多”。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

日常中,用简单的精神贯彻到每个细节,文案么有楼王,价格么有虚假,报表么有水分,说辞么有夸张,穿越复杂的表象真正的做事,越简单越高效。

柳井正先生也坦言优衣库“从失败中学到的教训”,把在市区发传单的方式用到郊外,消费者不清楚这家店是做什么的,与普通的低价折扣没什么两样,导致不同类型的优衣库大阪美国村店失败。同时柳井正先生吸取这样的经验“成为下次实践参考的经营”。我也时常讲,前行的过程中,一些事做错了不要紧,为下次做事而实践,但类似此事,就不能再发生。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

所以说,做比不做好,执行应该放在第一位,而且要快速,一个活动的开展,很多细节要完善完美,拖一两个小事,影响不大,但会减掉一点分,若完美执行势必会加分一点,点点滴滴的小事在加减分上,都不是一件小事,服务做得好加一分,卫生搞得干净加一分,及时跟踪客户加一分,安全防范做得好加一分……这些努力换来的加分最后都会给项目加分,给销售加分。

用柳井正先生《创业者十诫》《经营者十诫》《经营理念》其中的一句话简单概括“顺应客户,创造客户”。

张东:一路向前,银海富都销量领先的细节

初五晚上,我陪妻儿去看了一场电影,韩寒导演,一个少年老成争议不断的作家、一个赛车手,跨界执导,片子导的不赖演员演的也不错,但整体感觉对比星爷的西游降魔就太一般了,不过,片名我喜欢,正能量十足。

乘风破浪,一路向前。(文/张东)

以上信息仅供参考,最终以开发商公布内容为准。

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