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2016“城市营销创新人物”张东访谈录

访谈直播腾讯房产永州站2017-01-03 17:25
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2016年12月31日, 2016中国房产新势力暨永州楼盘口碑榜颁奖典礼在汇金码头隆重举行。银海富都操盘手、上海迅地营销战略咨询公司永州分公司总经理张东,以突出的市场创新表现荣膺“城市营销创新人物”奖。对于营销,张东先生有何高见?请看腾讯房产对他的独家专访——

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

腾讯房产:张总,您好!时间过得很快,2016年转瞬即逝,现在已经是2017年了。如果我没记错的话,这也是您到永州的第三个年头了。在这辞旧迎新之际,您有何感想?

张东:您没记错。我是2015年四五月因为银海富都而来到永州的,转眼进入到了第三个年头,回想这两年多的时间,我与我的团队在永州摸爬滚打,从不了解这个市场到慢慢爱上永州,其间经历了太多感人而难忘的场面,真是一言难尽呀。

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

2015年四大市场招商会现场

腾讯房产:用这么短的时间,您就熟悉、适应并掌握了一个新的市场,银海富都的销售更是稳健,确实非常了不起。您刚刚荣获了2016年度永州“城市营销创新人物”大奖,可以说是实至名归。能否请你结合实际谈谈您的营销之道?

张东:营销其实很简单。我刚来永州的时候,强调的是定位。你们看,银海富都自从2015年5月开始定位变得越来越清晰,“四大市场”的定位给银海富都的营销指明了方向,也让我们围绕这个定位开展了一系列的活动,带来了持久的热销。

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3000业主联谊会

腾讯房产:2016年以来,永州也很快地进入了移动互联网时代。在这种变化之下,您觉得营销的关键点在哪里?

张东:营销的重要一点是定位,但是我们也要明白,营销的终极目标是人。无论什么时代,我们都必须关注人的变化。所谓的移动互联网时代,无非是人们生活的习惯发生了变化,人们获取信息的方式和渠道发生了变化。人们越来越依赖网络,通过手机就可以完成搜集信息、阅读新闻,甚至是下单下定,这时候房地产营销只要顺应这个变化就会变得更简单,也更聚焦,只要牢牢抓住手机这个新载体就够了!当然,如果你还是抱着旧观念而不去研究和适应这个变化,营销无疑将会变得困难和复杂。

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

感恩客户十大活动现场

腾讯房产:俗话说,知易行难。当一个新变化出现的时候,很多人的反应可能根本没那么快,往往抓不住机会。您能否谈谈,您是如何“牢牢抓住手机这个新载体”的?

张东:是这样的,作为一个营销人一定要多读多想多思考,还要多调研,根据自己掌握的数据和事实作出自己的判断,然后根据大趋势大潮流来决策。现在,大打广告的做法已经行不通了。人们更愿意接近活动,专业上叫做公关。上海迅地营销战略咨询公司专做品牌营销和战略投资的,所涉及的项目几乎属于参与投资性质,这样才能与客户行动一致,我们的一致战略非常简单:成为第一或区域第一。说到如何“牢牢抓住手机这个新载体”,其实也很简单:我们只需要把握趋势,然后选择能够“牢牢抓住手机这个新载体”的新渠道、新平台、新技术,与他们合作,一切都搞定了!

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

2016年千元征集对联活动

腾讯房产:听起来是比较简单。但是……呃,能否说得更加详细一点?最好能举个例子!

张东:好吧。也许是我说得不够明白。举个我们都很熟悉的例子,2016年我们策划的一个公关活动,功夫巨星梁小龙三千人永州见面会,还记得吗?这个活动我们是如何“牢牢抓住手机这个新载体”,从而达到了预期的效果的呢?我们选择了目前在永州最强的能“牢牢抓住手机这个新载体”的腾讯合作,只要和这个团队多合作,就拥有了至少6个以上的流量入口,都可以直接进入到手机端,这个团队的技术平台、用户渠道和稿件原创能力,在永州都是数一数二的,我还怕活动达不到预期吗?事实证明,这个活动最后的效果,远远超出了预期。

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

功夫巨星梁小龙永州见面会

腾讯房产:记得您在某次高峰论坛上曾提出:要打胜仗,必须集中有限的资源狙击一个点。把一口井打准、打透,自然会引出甘泉,而不是到处挖井,最后留下的是一个个坑。您刚才说的,也是这个道理吗?

张东:对于营销而言,确实是这样,集中兵力聚焦一个区域,反而获得更多。拿银海富都来讲,首先是集中兵力聚焦凤凰园区域,不分兵在其他区域,河东、河西、火车站不是我们传播的区域对象,第二,聚焦互联网,重视移动端的传播。相比较,我们更乐于与数据强大的腾讯等互联网平台合作,这一切都是基于便捷、速度、互联的需求。第三个动作就是聚焦价格,把楼盘定价合理化、价格透明化,最后把价格如商品一样标签化,这种标签化,对购房顾客来说一目了然,无需讨价还价打折减价,买的省心,事后也非常放心,比价左右邻居没有吃亏上当。

2016“城市营销创新人物”张东访谈录

六大会展活动

腾讯房产:您曾经撰文,谈到几个观点,比如销售比财务重要、营销比产品更重要。但是2016年您又提出了一个观点,那就是比营销更重要的是良知。最后一个问题:今年能否再谈谈良知和营销的关系?

张东:产品的质量是销售的基础,财务的稳健是营销的前提,但企业家的良知要大于营销。三鹿失去良知,损失的是整个中国奶粉市场。霸王洗发水只因涉嫌良知问题,含冤6年即损失6亿。对于营销而言,决不能恶性炒作,营销必须要有正能量。大家可以回过头来看,银海富都的所有营销公关活动,包括梁小龙3000人见面会、银海富都足球联赛,以及千人聚餐等,无不是彰显正能量,最后取得了爆棚的效果。

腾讯房产:今天又从您这儿学到了很多,谢谢张总。祝你2017年取得更大的成就。

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