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张东:分答免费背后的营销之道

一、分答上线

今年5月,一款付费语音你问我答的产品在微信公众号低调上线,名字叫分答。

王思聪,亚洲首富王建林的儿子,在微博上嬉笑嘲骂各路知名网红达人,被称为“网络纪委书记”,在年轻人眼中,风头盖过他老爸。6月,王网红入驻分答,回答了32个问题,吸引了6万人偷听,获得了23.8万元的收入。

分答吸引了各路知名人士、明星大腕的入驻:汪峰章子怡夫妇、协和张羽、papi酱、张泉灵等等。

人们渴望向他们心中的名人提问他们想问的话题,渴望名人能够回答他们的提问或是得到解疑释惑。分答做到了,名人回答了,粉丝听到了,一时间朝拜者奔涌向各路大咖探密取经。

二、分答下线

8月10日,分答突然昏睡,昏睡前的3小时央视主持人白岩松刚刚被宣布入驻分答,其在里约奥运的段子解说,使得大家觉得“好事乘风来,分答等君到”,分答好热好热好热!

但是,分答好像真的睡昏了,这一睡就是47天,9月27晚上,分答恢复运营。

这47天,分答引起超过1000万人(授权用户千万,付费用户超百万)的关注,网页3400万的搜索量,超过82万篇的新闻报道,分答因为昏睡引起的关注度给了资本一个惊喜,惊的是2500万美刀的A轮融资和一亿美刀的估值怀疑是不是飞了,喜的是27日恢复运营后,分答门口各种挤,用户追捧的热情度飞上天了。

慢着,分答说的“憋着的大招”在后头。

三、分答免费

10月11日分答宣布当晚10点至12日24点,连续26个小时,分答包场子免费听。嚯,果然是大招,一言不合包场子,活动期间26个小时内,15万个问题×人均20条共300万条天量海听,11号晚上人满为患,挤得很多人的内裤都丢了。

王思聪回答了一条“你如何分辨女票爱你的人还是爱你的钱?”有3万人偷听,果然,国民老公王网红的人气爆棚,妹子们爱的不行。

董藩、储明宇、杨红旭分列TO3的答主。

那么,问题来了,分答为什么要包场子让大家免费听呢?

360红衣教父周鸿祎说道,“传统经济的本质,就是低买高卖。但是互联网最激动人心的地方,在于你能给亿万客户提供好的产品免费用,最后你还能因此获得巨额的财富,这种模式在传统的商业世界里是无法解释的”。

传统的免费是一种宣传--今天免费是打个广告,希望你明天来捧个场。但互联网的免费是一种商业模式,具有颠覆性的力量。

在360免费杀毒软件产品出来之前,瑞星、江民、金山等杀毒软件基本一统江湖,重要的是收费。

很快,360的免费商业模式颠覆掉了收费的瑞星、江民、金山江湖地位,360坐拥网络杀毒界NO1。

早期的淘宝是免费开店,颠覆掉了收费的eBay竞争对手。

早期的支付宝零转账手续费赢得了千万客户的心,默默发展壮大到可以对抗银联才引起银行业的激烈反抗。

360、淘宝、支付宝都是免费的商业模式,分答并不是免费模式,9.27是免费活动,如何解释这种活动带来的影响呢?分答以后还有免费吗?以后怎么办?

互联网世界最容易忽视用户体验,而免费活动是直接鼓励用户参与体验产品或服务品质的优劣,产品品质是根本,体验过后解决了用户痛点,产品凸显了价值之外还增加了附加值。所以,分答以后的免费活动视产品特征或运营情况而定。

四、分答营销

从营销角度来说,分答没有采取传统互联网广告推广的手法:代言、插播、软文等等,而是大量公关话题与活动,明星名人的入驻是公关,敏感的政治话题是公关,免费活动是公关,甚至提问和偷听都是公关。

公关就是一种新闻事件,82万篇的新闻报道则是分答火热营销的最佳解释。

Iphone智能手机上市,公关是其幕后推手,广告不是。

特斯拉智能汽车上市,公关一直是其幕后推手,广告不是。

乔布斯、马斯克都是懂公关的顶级营销高手。

分答刚刚开始,公关还会继续。

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