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张东:房交会高峰论坛之去库存观点

去库存,首先政府的支持很重要,比如资金的流动性和充足性、惠民政策、减少卖地等等,去年中央和地方的去库存政策显而易见的有效。关于去库存,我个人的一点小小观点就是:每个地方、每个项目去库存都不一样,甚至,隔了一个楼盘如同隔了一座山,但是各个项目最终都是一定完成销售指标去的,也就是去库存,所谓,数据说话,大道至简。

张东:房交会高峰论坛之去库存观点

我们看到通常一个楼盘为了销售而宣传的的做法,基本上都是广告铺路,高炮、户外、车身,电视等等,内容大多数强调各自优点:规模大、位置好、物业、户型等等,这些都是常规销售的方法之一。但是遇到库存较大的情况下,或楼盘与楼盘竞争激烈的情况下,买房的顾客有了更多的挑选余地,同时也显得不知措,不知道该选哪个楼盘?买哪家的房子?所以各地产项目为了赢得销售,常规的动作是做更多的营销推广,1+1+1期望获得更多,所以,投广告,全市都要投,河东,河西,凤凰园,火车站,甚至周边乡镇也不能错过。集中兵力的原则告诉我们,要打胜仗,必须集中有限的资源狙击一个点。把一口井打准、打透,自然会引出甘泉,而不是到处挖井,最后留下的是一个个坑,所以,集中兵力聚焦一个区域,你反而获得更多。集兵井冈山跟集兵延安是一个道理,占据一个根据地,获得更多的未来。

张东:房交会高峰论坛之去库存观点

我说一下银海富都去库存的一点经验,首先是集中兵力聚焦凤凰园区域,不分兵在其他区域,河东、河西、火车站不是我们传播的区域对象,第二,聚焦互联网,重视移动端的传播。相比较,我们更乐于与腾讯等互联网平台合作,这一切都是基于便捷、速度、互联的需求。第三个动作就是聚焦价格,把楼盘定价合理化、价格透明化,最后把价格如商品一样标签化,这种标签化,对购房顾客来说一目了然,无需讨价还价打折减价,买的省心,事后也非常放心,比价左右邻居没有吃亏上当。

这三点聚焦之后,效果怎么样?可以说吹糠见米、立竿见影,去年8-12月连续5个月销售额是7月的5倍,然后,我们做了一个定位:银海富都,凤凰园销量遥遥领先,后来由于新广告法从去年9月实施,我们调整了一下:银海富都,凤凰园销量更多的楼盘。今年一季度银海富都做到冷水滩销量第一,刚刚结束的三季度,我们的销售数据已经出来了,可以透露,比一季度高产更多。

这就是我的一个小小的经验分享,集中兵力,聚焦一个区域,如激光一样,比太阳更有穿透力。

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