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张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

访谈直播腾讯房产永州站2016-01-28 17:33
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今年的永州楼市,有一个楼盘不得不提。这个楼盘,并不占据地段的优势,却在销量上遥遥领先;这个楼盘,其出身并非万科、万达、碧桂园这样的超级大户,却让对手都要避其锋芒。这个楼盘,就是银海富都。是什么,让银海富都活力迸发、激情四射、销量惊人?腾讯房产专访银海富都操盘手、上海迅地营销战略咨询公司永州办事处负责人张东先生——

张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

腾讯房产:2015年的永州楼市,很多楼盘举步维艰。但是,银海富都在5月份重新定位之后,竟然一扫楼市的颓势,动作频频,销量居高不下,8至12月连续5个月是7月份成交额的5倍,单月销售额突破2000万,令业界十分惊讶。能否请您介绍一下银海富都热销的原因?

银海富都 效果图

张东:热销的背后就是银海富都定位清晰,银海开始建四大市场,这四大市场分别是:古玩、农贸、花卉、水果市场,一个定位清晰非常接地气的项目,客户是非常乐意接纳这个定位的,比如古玩市场已经建了有2年了,而且已经初具规模,如果大家不排斥这个古玩市场,相信这个古玩市场是有生命力的。古城永州拥有古玩交易市场理所当然也是应该的。

张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

腾讯房产:张总,您操盘的手法十分熟练,接二连三的动作让大家目瞪口呆。能说说您的操盘理念么?以及上海迅地营销战略咨询公司操盘理念来自哪里?

张东:大打广告的做法已经行不通了。人们更愿意接近活动,专业上叫做公关,公关做的比较棒的手机行业里的iPhone、小米,几乎都不做广告,都是以公关先驱,比如iPhone的领先功能是有媒体发布的,小米各种路演几乎都是由创始人雷军亲自演讲的,这大大激发了消费者的好奇,我想拥有一部iPhone,我想拥有一部小米。显然,这个购买理由不是由一份广告来告诉你想购买iPhone或小米销售行为的,忘掉广告吧,投入太大了或不成比例。上海迅地营销战略咨询公司专做品牌营销和战略投资的,所涉及的项目几乎属于参与投资性质,这样才能与客户行动一致,我们的一致战略非常简单:成为第一或区域第一,数一数二的战略前GE杰克·韦尔奇任上一直使用,GE原经营项目由350个重组、出售后瘦身成功为13个事业单位,同样,数一数二的杰出战略被很多上市公司列为第一战略。

腾讯房产:据我所知,银海富都几乎每个月每个星期都有活动。能否请您总结一下这些活动是如何策划和落地的?能否用一些具体的数据来说明一下这些活动取得的效果

张东:我们和原操盘团队(银海花园)保持积极的交流,获得了良好的沟通效果。顺势而为是雷军顺为基金的理念,所以,顺势操盘就是这样应运而生的,5月份重新定位四大市场,6月份与十六中合作庆祝国际儿童节,7月份感谢银海3000业主,8月份第一次招商大会举行,9月份6栋开盘,10月份千人会展,11月份足球宝贝赛启动,12月份7栋开盘,元月23日刚刚结束的千人感恩聚餐活动也圆满落幕了,活动得到了永州20多家媒体的称赞和报道,功夫巨星梁小龙专门发来恭祝永州人民猴年快乐的祝福VCR视频。

张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

腾讯房产:您曾经亲自撰文,谈到几个观点,比如销售比财务重要、营销比产品更重要,都需要董事长亲自管,十分具有颠覆性,在永州也引起了极大的反响。您如何看待来自业界的各种评价和争议?

张东:一个项目后面是一种营销理念,银海富都操盘的经验公布出来,对于一些房地产开发商是有借鉴的。《房地产销售比财务更重要,需要董事长亲自管》、《房地产营销比产品更重要,需要董事长亲自管》,引来一些评价和争议这是正常的。一个正常的房地产公司,财务与管理、产品与工程、社会关系等等都很重要,但是从公司最终的经营角度来看,资金回笼是永远的话题,对不对没关系,从营销这个角度看问题,提供了一个更高的视野,在当下经济低迷之际,习近平总书记为首的党中央强调房地产去库存之时,仍然有人低估了或错误了这些重点决策背后的意义,用高价格高溢价获取更多的房地产利润,这已经和当下时代理念背道而驰。

张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

腾讯房产:站在一个营销人的角度,您觉得永州的活动营销有何亮点?能否选取一些典型案例予以评点?

张东:乐观的看到,一些房地产公司正在改变营销观点,不再继续投放单一的广告,改以更多的活动营销,传统的广告获取的业务量会进一步低迷,而以公关活动进一步替代。通过腾讯、新浪PC及手机客户端可以获取到永州9县2区的房地产活动营销不断刷新,针对公关活动营销,2016年我会撰文评点典型最佳房地产活动的案例。

腾讯房产:时代总是在不停的变化。对于永州未来的房地产营销您有什么样的判断?在手机互联网时代,您觉得楼市营销的方向应该如何随之变化呢?

张东:没有人可以预知未来,但我们可以从历史进行判断,未来永州房地产营销观念或方法在国内房地产排行前十的进驻下颠覆性改变,变得更简单,更聚焦。手机互联网时代这是一个大趋势,电视转向PC,PC 转向手机,屏幕越来越小,房地产营销在手机互联网宣传下,营销理论要求传递的信息更简单,更聚焦。

腾讯房产:当前许多开发商面临着巨大的资金压力,想做活动但资金捉襟见肘。在这种情况下,开发商既要稳固自己的现金流,保持业务链条的完整,又要让楼盘保持活跃度,甚至通过一些活动打开新的局面,您有何建议?

张东:银海富都5月1号重新定位之后,不投广告是基本理念,活动启动前诚挚邀请各大媒体参与报道,正能量宣传。凭销量启动,滚动宣传。如今,不投或少投广告,只做公关活动是银海富都坚持与互联网合作的基本理念也是基本建议。

张东:房地产营销将变得更简单,更聚焦!

腾讯房产:最后能否请您介绍一下2016年银海富都有哪些活动,要达成什么样的目标?

张东:战略是公司经营的一致性方向,达成此战略目标,保持简单的营销战术即可,同样会稳定地完成全年的既定目标。

腾讯房产:再一次谢谢您。真诚地希望通过我们的交流和报道,能够让更多永州人进一步了银海富都。谢谢!

银海富都 效果图

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