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房地产营销比产品更重要,需要董事长亲自管

活动·优惠腾讯房产永州站2016-01-22 18:06
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关于房地产营销,在房地产企业两个层面会关注。一是董事长,二是营销负责人。董事长口头上承认营销的重要性,但把财务、产品、社会关系更放在上一层的平台上。

关于财务,我曾经撰文指出,《房地产销售比财务更重要,需要董事长亲自管》。现在论房地产营销的重要性,首先看一个项目成功的基本模式,是财务?产品?还是社会关系?不可否认,财务对于一个项目有至关重要性,资产负债、利润损益、现金正负流都是衡量一个个企业生死的安检仪,从现金流即可看出房地产销售是否健康,但是财务报表是表象,而不是本源。关键是有健康的销量才能平衡财务的三张报表。

关于产品,来说说啤酒品牌,青岛,燕京,哈尔滨,漓泉,重庆,哪个品牌销量更多?来说说汽车品牌,大众、本田、丰田、福特、起亚、现代,哪个品牌销量更多?来说说手机品牌,苹果,华为,小米,联想,三星,锤子,哪个品牌销量更多?如今上述品类产品已经同质化,严格来讲,并没有太大的功能差异,但是为什么顾客选择却大不相同呢?产品如没有太大不同为何品牌销量如此悬殊?

啤酒销量第一青岛。

汽车品牌销量第一丰田。

手机品牌销量第一苹果。

难道其他啤酒配方都不如青岛啤酒?恐怕连青岛啤酒都不敢如是说。难道其他汽车品牌工艺都不如丰田,包括奔驰宝马?还有,中国的小米、华为手机以及韩国三星手机真的比苹果手机差很多?起码360红衣教父周鸿祎还有锤子罗永浩不服。另外加上一句,之前手机里的教父级诺基亚品牌呢?不要忘了第一个发明智能手机的可是诺基亚。

产品不是不重要,而是同质化的产品如此众多,如何让顾客选择?永州冷水滩如此众多的房地产项目,河东、河西、凤凰园很多本质上雷同的项目并没有太多的差异化,那么如何让顾客选择你的楼盘,这就是一个很重要的问题?

这个问题最终直指董事长最关心的也是一个企业的问题终端,资金回笼。资金回笼是房地产企业发展之根本,无论企业大小,没有资金回本将失去发展动力,而资金回笼最终靠营销解决。

营销是战术还是战略?营销界关于战术众说纷纭,卖点论、更好的广告表达、品牌形象,以及当下互联网+思维,更有线上线下混合战,狼烟四起。

那么战略呢?

蓝图事业线是很多公司用的战略之一,比如说某个项目我们计划用5年时间打造并完成5亿销售额,分解成事业单元,假如每年分解完成1亿,用5年则可完成,故企业在此分解动作下制定各种计划、KPI甚至考核指标,但这是企业要求的,顾客不是这么认为的。

永州冷水滩2015年很多房地产企业也想完成年度事业单元的销售目标,恐怕这个战略在当下经济低迷、同质化竞争的的情况下更难以完成,特别强调商业地产更难,其年度事业单元完成不了,更不要提企业总的战略蓝图了。

冷水滩有甚至长达十年的商业地产项目陷入蓝图事业战略不能自拔。

战略就是竞争,竞争就是销量。

房地产战略就是销售,而更好的销售战略就是争取更多的顾客,更好的销量。但是同质化产品下,这么多楼盘项目,顾客如何选择你的项目而不选择别的楼盘?答案只有一个,更多的销量让更多的顾客选择你。

一个项目何以可能被撬动,关键是项目代表什么?而这个代表专业术语上叫做定位,万达代表商业地产,王健林为中国首富,万科代表精品住宅,万科市值地产第一,恒大代表平价精装住宅,连续7年高速增长,2015销售额进入前三强。

你的项目代表什么就要定位什么?银海正在建四大市场,四大市场为古玩、农贸、花卉、水果,这四个项目单打独斗都不失为最棒的策略,如果四合一体并能成功运作,对于一个项目的销售有极大的拉升作用。单单一个古玩市场如果能玩大做强,可以代表一个地方历史文化并可以强化区域文化底蕴,这个方面将来由历史、文化、古玩方面的专家进行论证研究。

银海富都,凤凰园销量更多的楼盘。

销量多,当然更多人买。

这就是竞争战略。

关于房地产营销,在房地产企业两个层面会关注。一是董事长,二是营销负责人。董事长口头上承认营销的重要性,但把财务、产品、社会关系更放在上一层的平台上。

关于财务,我曾经撰文指出,《房地产销售比财务更重要,需要董事长亲自管》。现在论房地产营销的重要性,首先看一个项目成功的基本模式,是财务?产品?还是社会关系?不可否认,财务对于一个项目有至关重要性,资产负债、利润损益、现金正负流都是衡量一个个企业生死的安检仪,从现金流即可看出房地产销售是否健康,但是财务报表是表象,而不是本源。关键是有健康的销量才能平衡财务的三张报表。

关于产品,来说说啤酒品牌,青岛,燕京,哈尔滨,漓泉,重庆,哪个品牌销量更多?来说说汽车品牌,大众、本田、丰田、福特、起亚、现代,哪个品牌销量更多?来说说手机品牌,苹果,华为,小米,联想,三星,锤子,哪个品牌销量更多?如今上述品类产品已经同质化,严格来讲,并没有太大的功能差异,但是为什么顾客选择却大不相同呢?产品如没有太大不同为何品牌销量如此悬殊?

啤酒销量第一青岛。

汽车品牌销量第一丰田。

手机品牌销量第一苹果。

难道其他啤酒配方都不如青岛啤酒?恐怕连青岛啤酒都不敢如是说。难道其他汽车品牌工艺都不如丰田,包括奔驰宝马?还有,中国的小米、华为手机以及韩国三星手机真的比苹果手机差很多?起码360红衣教父周鸿祎还有锤子罗永浩不服。另外加上一句,之前手机里的教父级诺基亚品牌呢?不要忘了第一个发明智能手机的可是诺基亚。

产品不是不重要,而是同质化的产品如此众多,如何让顾客选择?永州冷水滩如此众多的房地产项目,河东、河西、凤凰园很多本质上雷同的项目并没有太多的差异化,那么如何让顾客选择你的楼盘,这就是一个很重要的问题?

这个问题最终直指董事长最关心的也是一个企业的问题终端,资金回笼。资金回笼是房地产企业发展之根本,无论企业大小,没有资金回本将失去发展动力,而资金回笼最终靠营销解决。

营销是战术还是战略?营销界关于战术众说纷纭,卖点论、更好的广告表达、品牌形象,以及当下互联网+思维,更有线上线下混合战,狼烟四起。

那么战略呢?

蓝图事业线是很多公司用的战略之一,比如说某个项目我们计划用5年时间打造并完成5亿销售额,分解成事业单元,假如每年分解完成1亿,用5年则可完成,故企业在此分解动作下制定各种计划、KPI甚至考核指标,但这是企业要求的,顾客不是这么认为的。

永州冷水滩2015年很多房地产企业也想完成年度事业单元的销售目标,恐怕这个战略在当下经济低迷、同质化竞争的的情况下更难以完成,特别强调商业地产更难,其年度事业单元完成不了,更不要提企业总的战略蓝图了。

冷水滩有甚至长达十年的商业地产项目陷入蓝图事业战略不能自拔。

战略就是竞争,竞争就是销量。

房地产战略就是销售,而更好的销售战略就是争取更多的顾客,更好的销量。但是同质化产品下,这么多楼盘项目,顾客如何选择你的项目而不选择别的楼盘?答案只有一个,更多的销量让更多的顾客选择你。

一个项目何以可能被撬动,关键是项目代表什么?而这个代表专业术语上叫做定位,万达代表商业地产,王健林为中国首富,万科代表精品住宅,万科市值地产第一,恒大代表平价精装住宅,连续7年高速增长,2015销售额进入前三强。

你的项目代表什么就要定位什么?银海正在建四大市场,四大市场为古玩、农贸、花卉、水果,这四个项目单打独斗都不失为最棒的策略,如果四合一体并能成功运作,对于一个项目的销售有极大的拉升作用。单单一个古玩市场如果能玩大做强,可以代表一个地方历史文化并可以强化区域文化底蕴,这个方面将来由历史、文化、古玩方面的专家进行论证研究。

银海富都,凤凰园销量更多的楼盘。

销量多,当然更多人买。

这就是竞争战略。

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