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点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

访谈直播腾讯房产永州站2015-11-20 09:21
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楼市进入转型关键期,各种不确定因素纷至沓来,给房地产代理行业带来诸多困惑和困境,业绩下滑、接盘困难、资金紧张、裁员减员……然而,在永州却有一家房地产代理机构逆市飞扬,越来越得到大盘名盘的青睐和信任,它就是厦门·点创机构。

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

厦门点创机构董事长余方麟

最近,金盘·世界城的惊艳亮相,滨江壹号、湘永名邸、云恒至尊、滨江豪园新城、富源尊玺、富源昊天、中央华府等项目的持续热销,更是让人对厦门·点创机构越发关注和期待。11月18日,腾讯房产永州站来到厦门·点创机构永州公司,专访厦门·点创机构董事长余方麟先生,解码厦门·点创机构逆市飞扬的奥秘。

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

解码厦门点创机构逆市飞扬的奥秘

腾讯房产:余总,您好!诸多业内人士都认为中国房地产业进入了下行通道,很多的代理公司也确实都因此受到了很大冲击。但是,厦门· 点 创机构永州公司的代理版图却越来越广阔,能否请您介绍一下目前贵公司旗下代理的代表项目?

余方麟:好的。厦门·点创机构目前在永州全程代理的代表项目有:金盘·世界城、华天首府、滨江壹号、永州1号、滨江豪园新城、湘永名邸、澜泊湾、云恒至尊、富源尊玺、富源昊天、中央华府、香樟绿城、印象巴厘等20多个精品项目。

腾讯房产:我们都知道,刚才您提到的这些项目,都是在永州举足轻重的楼盘。其中,有货真价实的地王项目,有引领永州房价标杆项目,有市场追捧的特色项目,这些项目无一例外都取得了骄人的销售业绩,甚至有些项目现在尚未销售便已是话题热点。请问,厦门·点创机构为什么能得到这么多优质楼盘的青睐?

余方麟:厦门·点创机构能够与这么多好盘优盘合作,首先要感谢合作方对我们的信任和支持。另外,我要着重说的一点是,一个精品楼盘就像一个大业有成的成功人士,绝对不仅仅靠项目本身的天赋,更需要开发商的实力,代理公司系统的专业操盘,精准的市场客户定位,引领适合市场的规划设计,把握并迎合市场的推广策划,符合客户需求的销售策略等系统的营销体系。

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

厦门·点创机构自2006年底进驻永州以来,在将近9年的时间里,把“专业”视为立身之本,在尊重市场、尊重客户的前提下,不断提高团队的专业素养和实操能力,通过长期深耕累积,形成了一整套针对永州房产市场行之有效的运营系统。我们可以很自豪的说,点创机构无论是对永州房地产市场的深入认知、对楼盘价值的深度挖掘创新提升以及对楼盘销售的超强把控能力,都得到了市场的正确验证,自2007年以来每年稳居永州代理公司领军地位,因而也得到了开发商的尊重和认可,可以放心地把楼盘交到我们手上。总而言之,正是因为房地产行业相对的不景气,由卖方市场进入了买方市场,更让厦门·点创机构凭借独有成熟的专业运作系统和在永州400多精英团队实力等方面的突出优势,得到大盘名盘的青睐,成为开发商强强联合共同打造品牌热销项目的首选代理公司。

解码永州房产代理行业困境和困惑所在

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

腾讯房产:刚才您也说到,房地产行业在整体下行。请问,厦门·点创机构永州作为本土房地产代理行业的领军者,如何看待永州房地产代理行业的现状?

余方麟:在各种因素的推动下,房地产行业出现了很多新的变化,现在一线城市的房地产虽然仍然十分火热,但是二三四线城市的房地产行业都普遍遇到一定的困难和压力。首先是银根紧缩导致开发资金短缺的压力,其次是销售缓慢导致库存庞大,资金无法及时回笼的压力。在开发商都很难受的情况下,代理商肯定也不太好过。于是,我们看到永州很多的代理公司逐步减少代理项目,只保留少数项目,甚至有的公司拖欠工资、减员裁员的现象也时有发生,可以说代理生意是越来越难做,导致生存环境变得恶化。所以,从整体而言,行业处于下行的趋势,“优胜劣汰”在所难免,尤其是专业性、团队实力不强的公司,这也是市场理性发展的规则。

腾讯房产:那么,在余总您看来,永州房地产代理行业整体下行的本质原因是什么?

余方麟:我个人认为,永州房地产代理行业整体下行的本质原因,还是我们很多代理行业的同行没有跟上市场发展的步伐,顺应市场的转变调整公司的战略,部分代理企业在专业上没有持续提升,团队没有加强,导致专业水平滞后,必然面临没有专业服务何来发展的困境。

纵观永州代理公司,确实各有所长,有的擅长策划,有的擅长销售,有的擅长包装推广,最初房地产处于卖方市场,房子根本不用愁卖,所以大家都过得非常舒适。现在房地产进入买方市场,代理公司如果没有形成系统的专业运营,仅靠以前自己所擅长的单个优势,很难深入的挖掘、创造出项目的价值点,自然难以形成楼盘的差异化特色以及核心竞争力,最终难以实现项目预定的销售计划目标,从而逐步造成项目的被动,失掉开发商的信任,失掉市场的份额。

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

腾讯房产:可以这么说,厦门·点创机构恰恰赢在了专业的沉淀和系统的构建,是这样吗?

余方麟:说赢还为时尚早。实际上现在行业面临的问题还远不止刚才谈到这些,尤其是在互联网时代,我们仍需要不断学习、提升。但是,专业的沉淀和系统的构建,包括团队的成长,确实是厦门·点创机构目前取得一些成绩的原因所在,这一点我也很愿意和同行进行分享。

哈佛对营销的核心定义是“了解市场,了解客户的需求跟欲望,站在客户朋友的角度,去满足客户的需求跟欲望”,过去供不应求的时代,有好的销售就行,现在则需要在了解市场客户需求的前提下,提供符合项目特质的产品规划,同时通过营销策划推广,精准地找到客户,把真正适合客户需求的产品满足客户需求达到促进成交,这就是我之前所说的“尊重市场,尊重客户”的意思,也是“销售”和“系统营销”的本质区别。

所以说,一个优秀的地产专业服务商的服务应该是系统的,不仅是帮开发商发现问题并解决问题,更重要的是通过全方位的服务,帮开发商根据客户需求调整规划设计降低风险、才能实现销售效益最大化,从而实现代理公司自身的价值。厦门·点创机构定位于房地产系统解决专家,提供的是从项目市场调研、策划、规划、广告推广,到销售、投资合作等全方位的服务,旨在为开发商提供全方位系统的专业服务,降低项目运作风险,实现最大化的经济价值和品牌价值。点创机构与大多数其他代理公司的本质区别,我想就在于我们不仅仅是在销售1个楼盘,更重要的是在从头到尾精心缔造、运营1个符合客户需求的品质楼盘。

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腾讯房产:作为在永州深耕9年的专业房产代理机构,您本人更是有着16年的房地产从业经历,有着更前沿更专业的更敏锐的市场眼光。你对永州房地产代理有何建议?

余方麟:我觉得,作为房地产代理企业,一定要给合作方提供有价值的专业服务,为项目创造价值,完成价值转化。以我们的滨江壹号、永州1号、湘永名邸等项目为例,通过专业运作和客户的精准把控,不但实现了热销抢购的局面,而且价格创造了市场新高,这就是专业价值的体现。正是有了这么多成功的案例摆在这里,我们和金盘·世界城的合作,见面就注定了缘分,这就是品牌的价值。为项目找到精准的市场定位,并进行深度挖掘,调整了规划,提升了项目的高度及价值,并把所有的环节都落到规划里,这些就是我们房地产代理的应尽之责。

现实并没有那么悲观,相对于其他的城市,我觉得永州的市场还是比较好的,你看有多少人到长沙、桂林买了5、6千每平方以上的房子,说明永州缺乏真正的品质楼盘和好的产品来满足差异化时代的需求。可以说,到目前为止,永州楼市还是没有泡沫,市场的空间仍很大,城市的形象不断在提升,永州的房地产市场仍然大有所为。

腾讯房产:今天余总所谈,我想对大家一定启发很大。您能不能聊得再细一点,给大家提供一个提升的路径?

余方麟:今天说得有点多,不妨给几个建议,仅供交流。

我觉得,我们的代理公司,可以把节奏稍微放慢,多出去交流学习,培养全国视野和先进城市的经验;同时,本地的代理企业往往只有极少数高素质人才,很难同时服务多个项目,建议多给员工系统的培训和足够的锻炼机会,逐步成长。如果专业上被开发商超越,势必会被开发商抛弃。另外,从企业的层面,可以规范管理,同时寻求与房地产规划、设计等其它环节的专业公司合作。概括来说,我希望我们的行业多一点静气,少一些浮躁,真正沉下心来,理性看待当前的局面,不要盲目增加成本,先通过手头的项目创造业绩解决生存问题;同时,提升自身专业水平,完善自己的运营体系,打造成熟稳定的团队,这样代理行业一定会走出困境,未来仍然十分美好。

解码永州房地产市场未来发展趋势

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腾讯房产:对于永州未来的房地产市场您有什么样的判断?

余方麟:我觉得就永州的房地产市场而言,目前集中放量较大,2016年也不会轻松,永州房产进入需要专业运作操盘。众所周知,2014年2月24日,永州出台了《永州市商品房预售管理暂行办法》的通知。规定商品房预售需“建筑工程进度达到设计形象进度主体封顶”,并明确了“商品房预售许可按开发规模,以期为单位发放,不得分层、分单元办理预售许可。”

在“预售新规”的作用下,很多楼盘的销售被迫延后,给今年上半年的商品房去库存迎来了很好的时机,现在永州的商品房库存消化还是蛮好的,不过最近已经迎来了“井喷”放量开盘的时候了,之前的被预售新规限制的楼盘大部分都完成了工程进度,大量房源集中上市,在购房需求被大量消化的前提下,房源供给的大增,势必会带来空前的市场压力。

点创机构:缔造精品 创造价值 铸就品牌

腾讯房产:当前许多开发商仍然面临着巨大的资金压力,而市场形势又是如此严峻。请问,在这种情况下,未来的机会和可发掘的空间主要来自哪里?

余方麟:永州的开发商首要的还是要打开思维,达到引领市场的目的,争取有限的客户达到销售业绩,而不是被市场被动地带着走。以河西板块为例,其中的两个大盘,一个是本土的开发商,一个是外地招商引资的项目,但是差别在哪?早启动的本地开发楼盘,其品牌影响就远不如外地开发商项目,人家都卖到4200元/平了,本地开发的项目还在3600元/平徘徊,最大的差别就是品牌价值没体现出来。开发商要看到专业的价值,而不要满足于已有的保守利润。为什么很多大开发商照样要和专业代理机构合作呢?因为各有所长,一个项目的运作并非请一个“牛人”或者组建一个销售团队就能玩转,还需要系统的支撑和团队的执行。不但要卖好,还要做成品牌。当然,像万科、万达、碧桂园这种级别的开发商,他们已经形成了自己的品牌、系统和完善的团队,那是另外一回事,可永州的开发商基本上还没有较强的营销团队。其次,项目一定要找准客户,打造满足客户需求的产品,并且通过精准的营销策划和符合楼盘特质的销售策略,在目前买方市场只有专业的运作操盘才有可能真正热销,才能跑赢市场,才能立于不败之地。当然,这些都是我个人的观点。

腾讯房产:谢谢余总百忙之中接受腾讯房产的采访,最后祝永州楼市越来越旺,越来越火,也祝愿厦门点创机构未来取得更大的成就和更多的业绩。谢谢!

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